在“卖”字上做文章——“徐香”搁浅上海滩引发的思考

“徐香”猕猴桃在上海销售并不顺畅,千里迢迢运送去的1万公斤“徐香”原本准备打入各大超市,却因为果型大小不一、货架期太短而被婉拒门外。但与之大相径庭的是,“徐香”今年曾吸引了大批江西上饶,本省义乌、嘉兴等地的客商上门收购,收购价一度高达7元/公斤。
　
　为何在上海市场却出现“冰火两重天”的局面?“在上海这个国际大城市,注重大市场大流通,好的东西如果缺乏卖的技巧,也很难打开销路。”11月4日,双溪口乡政府会议室聚集了40多名猕猴桃种植户,就“徐香”上海一行展开讨论,江山市林业局猕猴桃专家谢义福谈了自己的看法。
　
　座谈会上,双溪口的果农们将本地猕猴桃与陕西猕猴桃作了对比。“外地猕猴桃个个果型一致,从外观上胜过了咱!”“储藏期比咱们长,和施肥应该有关系吧?”大家你一言我一语地讨论。
　
　面对上海这一大平台,许多全国各地产的猕猴桃济济一堂时,如何紧跟市场,迎合消费者,在“卖”字上做足文章,成了吸引果农们的一大话题。
　
　“徐香”猕猴桃酸甜适中,清香可口,一个字——“鲜”!但是打入上海这个大市场,光有口味还远远不够。在上海果品批发市场,陕西周至等地出产的猕猴桃个头都是一般大,大约100克左右。颜色、果皮的厚度基本一致,外观新鲜。有的猕猴桃为了卖相好,还将果皮外的毛刮干净,使其光溜溜的,很招人喜欢。
　
　“外观规格优劣,这是商品质量的关键。”上海美惠园果品销售公司负责人介绍,目前在上海市场销售的国产猕猴桃盒装规格,单果重量基本在100克以上。而走进上海的“徐香”虽然已经过果农的前期分级,却依然没有适应大市场的“规则”,大小不一,外观不够整齐划一。
　
　今年,“徐香”在采摘期时,当地农户已意识到,卖“统货”只能卖“统价”,只有细分等级,才能分出精品果,因此分出了80克以上和80克以下等级果。但进了上海才发现,只分出一个等级,仍然是在卖“统货”。
　
　在上海的果品市场上不难发现,猕猴桃等级分明,100克以上,100克以下80克以上,80克以下的猕猴桃都进行不同的包装销售。比如新西兰猕猴桃,不同规格的盒子分别可装33个、36个、39个猕猴桃,但是重量都稳定在3.6公斤。如此一来,不同等级的果放在不同规格的盒子内,果形大小一致,卖相好,又可适应不同的消费者需求。
　
　另外,新西兰猕猴桃的货架期长,即猕猴桃从冷库到超市货架上最多能放置的时间为20天以上,而“徐香”猕猴桃的货架期只有一个星期。这也是“徐香”被上海超市婉拒门外的主要原因之一。


 来源: 衢州新闻网